In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist die Fähigkeit, die Geschäftshorizonte über die nationalen Grenzen hinaus zu erweitern, für den Erfolg vieler Unternehmen entscheidend. In der chemischen Industrie ist die Arbeit eines Export Managers unerlässlich, um dieses Ziel zu erreichen. In diesem Beitrag haben wir das Privileg, mit einem Experten auf diesem Gebiet zu sprechen, der sein Wissen und seine Erfahrungen darüber teilt, wie die Herausforderungen des internationalen Handels im Chemiesektor bewältigt werden.
Interview
1. Erläutern Sie Ihre Rolle als Export Manager bei CH Química
Mein Name ist Albert Chaparro, CCO von CH QUIMICA SL und Exportverantwortlicher des Unternehmens, mit mehr als 10 Jahren Erfahrung. Die Anforderungen im Export führen dazu, dass man mindestens Englisch sprechen muss, eine Sprache, die ich gelernt habe, weil die Verkäufe in verschiedenen Ländern der Europäischen Union nach und nach gewachsen sind. Wir exportieren nach LATAM, in den Persischen Golf und nach Europa.
2. Was ist der Hauptansatz bei der Entwicklung von Exportstrategien für Chemieprodukte?
Um den Export voranzubringen, haben wir 3 Linien der kommerziellen Entwicklung festgelegt, die für uns funktionieren:
- Internationale Messen: Derzeit sind wir auf zwei internationalen Messen im europäischen Raum vertreten, der ISH (in Deutschland) und der MCE (in Italien). Beide Messen haben einen ähnlichen Charakter, nämlich den Bereich Heizung und Klimatisierung. CH QUIMICA wächst auf diesem Weg dank unserer Referenzen CLIMATE, AQUA und AF GLYCOL LINE. Außerdem beabsichtigen wir, auf zwei weitere Messen zu setzen, die CHILLVENTA (Deutschland) und die BIG5 (Saudi-Arabien).
- Commercial Consultant Export: Wir haben eine Vertriebsfachkraft, die den Verkauf unserer Referenzen auf europäischer Ebene ausbaut, auf die Sektoren spezialisiert ist, die wir am stärksten entwickeln, und die den Verkauf abwickelt und die Referenzen bei den Bestandskunden erweitert.
- Web-Investition zur Gewinnung neuer internationaler Kunden: Wir investieren in Werbung, um in neuen Märkten der EU zu wachsen.
3. Wie identifizieren und bewerten Sie neue potenzielle Märkte für die Ausweitung des Verkaufs von Chemieprodukten? Welche Faktoren berücksichtigen Sie bei der Auswahl eines Zielmarktes und wie recherchieren Sie ihn?
Bevor wir mit dem internationalen Wachstum begannen, hatten wir bereits einige Kunden außerhalb Spaniens, aber das war sehr marginal. Wenn wir unserer Vertriebslogik folgen, suchen wir weltweit Länder, in denen es warm ist, damit wir unsere Klimaanlagenreiniger einsetzen können. Unser Fehler war zu glauben, wir müssten nach LATAM gehen, denn in Europa gibt es eine starke Marktnische, um mit diesen Referenzen zu wachsen, also haben wir uns für diesen neuen Weg entschieden. Außerdem haben wir angesichts der Anliegen unserer Kunden die Referenzen nach und nach erweitert, daher die Forschung. Letztendlich ist das Wichtigste zu wissen, welche Bedürfnisse unsere Kunden haben, und dies auf alle zu übertragen, von denen wir wissen, dass sie die Referenzen nutzen können.
4. Wie gehen Sie mit den Herausforderungen im Zusammenhang mit der Regulierung und der Einhaltung internationaler Vorschriften beim Export chemischer Produkte um?
Ich muss sagen, dass eines der größten Hindernisse beim Export die Vorschriften und Normen jedes Landes bei der Einfuhr sind. In LATAM ist es sehr kompliziert, aufgrund einiger Referenzen, die die Produkte tragen. Einige Rohstoffe werden für Drogen verwendet, und das erschwert die Einfuhr auf den Kontinent sehr. In Europa herrscht freier Markt und es ist einfacher, ehrlich gesagt. Am Persischen Golf gibt es viele Vorschriften, aber wenn man sie erfüllt, gibt es am Ende keine Probleme; sie sind in dieser Hinsicht sehr „europäisch“.
5. Wie gehen Sie vor, um solide Beziehungen zu Kunden im Ausland aufzubauen?
Letztendlich will ein Kunde, ob national oder international, Seriosität, Qualität und Service. Die Preise sind zweitrangig, solange das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt. Ein weiterer Faktor, um internationale Geschäftsbeziehungen zu festigen, ist außerdem die Zusammenarbeit bei Sprachen, Verpackung und vor allem Exklusivrechten, sofern vereinbarte Mindestmengen erreicht werden. Diese Beziehungen müssen für beide Seiten vorteilhaft sein.
6. Wie überwachen und steuern Sie den Logistik- und Vertriebsprozess von Chemikalien auf internationaler Ebene? Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um die sichere und pünktliche Lieferung der Produkte an Kunden im Ausland zu gewährleisten?
CH QUIMICA ist ein Familienunternehmen, das heißt, wir haben keine große Logistikabteilung, die Exporte abwickelt; hier machen die Leute verschiedene Aufgaben, und wir versuchen, uns jedem Export so gut wie möglich anzupassen. Normalerweise wickeln wir Lieferungen EXW ab, und die Kunden möchten mit den Speditionen arbeiten, die mit uns zusammenarbeiten, wegen der einfacheren Abwicklung der Sendungen. Letztendlich besteht unser Erfolgsrezept darin, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, die, auch wenn sie nicht die günstigsten auf dem Markt sind, dafür sorgen, dass die Lieferungen sicher und pünktlich sind und dem bezahlten Service entsprechen.
7. Wie gehen Sie mit kulturellen und sprachlichen Barrieren bei Verhandlungen mit internationalen Kunden um? Welche der Länder, in denen Sie gearbeitet haben, haben Sie am meisten beeindruckt/überrascht?
Ehrlich gesagt ist dieser Punkt einer der am schwierigsten zu handhabenden. Manchmal bedeutet eine Sprachbarriere nicht, dass man kulturell und geschäftlich genauso denkt wie der Kunde; eine kulturelle Barriere hingegen kann beim Abschluss internationaler Geschäfte viele Probleme bereiten. Ein Beispiel: Mit LATAM gibt es keine Sprachbarriere, aber auf geschäftlicher bzw. kultureller Ebene sagen sie in einem Meeting nie Nein, zeigen sogar großes Interesse, haben aber die Fähigkeit, plötzlich zu verschwinden, wenn man für sie nicht mehr interessant ist. In Europa dagegen sagt man es einem schnell, wenn kein Interesse besteht, um weder dem anderen noch sich selbst Zeit zu rauben.
Derzeit arbeiten wir viel mit dem Persischen Golf, und mich überrascht die Arbeitskapazität dieser Leute sehr. Sie sind in der Lage, zu keiner Tageszeit abzuschalten. Sie sind immer erreichbar, und das Geschäft ist für sie heilig.
8. Wie gehen Sie beim Risikomanagement im internationalen Handel mit Chemieprodukten vor? Wie bewerten und minimieren Sie die Risiken in Bezug auf Sicherheit, Transport und Dokumentation bei Exportgeschäften?
Unsere technische Abteilung ist für die Formulierungen aller Artikel und die Verwaltung der SDS in allen Sprachen verantwortlich, in die die Produkte geliefert werden. In diesem Sinne gilt es, unseren Kunden – sowie den Zollbehörden bei internationalen Sendungen – stets die Einführung der jeweiligen Chemikalien in jedes Land zu erleichtern. Dazu ist es notwendig, bei der Vorlage dieser Dokumentation klar und transparent zu sein, um keine Probleme mit den Behörden jedes Landes zu bekommen, mit dem wir zusammenarbeiten. Um die Artikel bestmöglich transportieren zu können, arbeiten wir mit kleinen Gebinden, um Probleme bei den Lieferungen zu vermeiden.
9. Wie halten Sie sich über Trends und Entwicklungen im Bereich des Exports von Chemieprodukten auf dem Laufenden? Welche Quellen nutzen Sie, um sich zu informieren, und wie wenden Sie dieses Wissen in Ihrer täglichen Arbeit an?
In diesem Zusammenhang suche ich, ganz ehrlich, keine externe Informationsquelle, um mich über Trends und Entwicklungen bei Chemieprodukten auf dem Laufenden zu halten. CH QUIMICA ist Mitglied von Verbänden wie PIMEC oder AMEC, die uns über neue Vorschriften und/oder rechtliche Aktualisierungen zu Produkten oder Referenzen informieren. Dank ihnen bleiben wir informiert und an vorderster Front, um unseren Kunden den bestmöglichen Service zu bieten.
Fazit
In diesem Interview hat Albert Chaparro, CCO von CH QUIMICA SL und Exportverantwortlicher des Unternehmens, mehrere Schlüsselaspekte seiner Rolle als Export Manager und der Exportstrategie des Unternehmens hervorgehoben. Insgesamt beruht die Exportstrategie von CH QUIMICA SL auf einer Kombination aus kommerziellen Ansätzen, Marktforschung, Einhaltung von Vorschriften, Fokus auf Qualität und Kundenservice sowie der Anpassung an unterschiedliche Kulturen und Regelungen. Albert Chaparro spielt als Export Manager eine entscheidende Rolle dabei, diese internationalen Geschäfte erfolgreich durchzuführen und die Präsenz des Unternehmens in verschiedenen Regionen auszubauen.