En el competitivo mundo empresarial de hoy en día, la capacidad de expandir los horizontes comerciales más allá de las fronteras nacionales es fundamental para el éxito de muchas empresas. En el sector de la industria química, la labor de un Export Manager resulta esencial para lograr ese objetivo. En este post, tendremos el privilegio de hablar con un experto en el área, quien compartirá sus conocimientos y experiencias sobre cómo se manejan los desafíos del comercio internacional en el sector químico.
Entrevista
1. Explica cuál es tu papel como Export Manager en CH Química
Mi nombre es Albert Chaparro, CCO de CH QUIMICA SL y responsable de exportación de la empresa, con más de 10 años de experiencia. Las necesidades en la exportación, hacen que debas hablar por lo menos inglés, idioma que he aprendido gracias a crecer poco a poco las ventas en distintos países de la Unión Europea. Exportamos a LATAM, Golfo Pérsico y Europa.
2. ¿Cuál es el enfoque principal al desarrollar estrategias de exportación para productos químicos?
Para poder trabajar la exportación hemos marcado 3 líneas de desarrollo comercial que nos están funcionando:
- Ferias Internacionales: actualmente estamos en dos ferias internacionales en el ámbito europeo, ISH (en Alemania) y la MCE (en Italia). Ambas ferias tienen un carácter similar que es el sector de calefacción y climatización. CH QUIMICA está creciendo en este camino, gracias a nuestras referencias CLIMATE, AQUA y AF GLYCOL LINE. Además, tenemos la intención de apostar por dos ferias más que son la CHILLVENTA (Alemania) y la BIG5 (Arabia Saudi).
- Commercial Consultant Exportación: tenemos una figura comercial, ampliando la venta de nuestras referencias a nivel Europea, que es especialista en los sectores que más desarrollamos y que gestiona las ventas y amplia referencias en los antiguos clientes.
- Inversión web para la captación de nuevos clientes internacionales: invertimos en publicidad para crecer en nuevos mercados de la UUEE.
3. ¿Cómo identificas y evalúas nuevos mercados potenciales para la expansión de las ventas de productos químicos? ¿Qué factores consideras al seleccionar un mercado objetivo y cómo lo investigas?
Antes de empezar el crecimiento internacional, ya teníamos algunos clientes fuera de España, pero era muy residual. Si utilizamos nuestra lógica comercial, buscamos países a nivel mundial, que haga calor, para poder utilizar nuestros limpiadores de aires acondicionados. Nuestro error era pensar que debíamos ir a LATAM, porque en Europa hay un nicho de mercado potente para poder crecer con estas referencias, así que optamos por este nuevo camino. Por otro lado, y viendo las inquietudes de nuestros clientes, hemos ido ampliando referencias, de ahí la investigación. al final, lo más importante es saber qué necesidades tienen nuestro clientes y extrapolarlo en todos ellos, que sabemos que pueden utilizar las referencias.
4. ¿Cómo manejas los desafíos relacionados con la regulación y cumplimiento de normativas internacionales al exportar productos químicos?
He de decir que uno de los mayores inconvenientes que nos encontramos a la hora de exportar son las regulaciones y normativas de cada país al importarlos. En LATAM hay mucha complicación, debido a algunas referencias que llevan los productos. Se utilizan algunas materias primas para la droga, y complican mucho la introducción al continente. En Europa hay libre mercado y es más sencillo, la verdad. En el golfo Pérsico, hay mucha normativa, pero si cumples con ella, al final no hay problemas, son muy “Europeos” en este sentido.
5. ¿Cuál es tu enfoque para establecer relaciones sólidas con los clientes en el extranjero?
Al fin y al cabo, un cliente, sea nacional o internacional, lo que quiere es seriedad, calidad y servicio. Los precios son secundarios siempre y cuando la relación calidad-precio sea buena. Además otro de los factores para afianzar las relaciones comerciales internacionales es el colaborar en idiomas, packaging y sobre todo exclusividades, siempre y cuando se lleguen a unos mínimos pactados. Estas relaciones deben ser beneficiosas para ambas partes.
6. ¿Cómo supervisas y gestionas el proceso de logística y distribución de productos químicos a nivel internacional? ¿Qué medidas tomas para garantizar la entrega segura y puntual de los productos a los clientes extranjeros?
CH QUIMICA es una empresa familiar, esto quiere decir que no tenemos un departamento de logística grande, que gestione exportaciones, aquí hay gente que hace distintos trabajos e intentamos adaptarnos a cada exportación de la mejor manera que sabemos. Normalmente trabajamos los envíos EXW, y los clientes quieren trabajar con las agencias que colaboran con nosotros, por la facilidad de gestión de los envíos. Al final, nuestro caballo ganador es colaborar con empresas que, aunque no sean las más económicas del mercado, nos ayuden a que las entregas sean seguras y puntuales, acordes con el servicio que se paga.
7. ¿Cómo abordas las barreras culturales y lingüísticas al negociar con clientes internacionales? De todos los países en los que has trabajado, cuales te han impactado/sorprendido más.
Sinceramente, este punto es uno de los más complicados de gestionar. A veces, una barrera lingüística no significa que culturalmente y hablando de negocios pienses igual que tu cliente, pero en cambio, una barrera cultural, te puede dar muchos problemas a la hora de cerrar operaciones internacionales. En este caso, y poniendo un ejemplo, con LATAM no hay barrera lingüística, pero a nivel de negocios, o culturalmente, nunca dirán que no en una reunión, es más, mostraran mucho interés, y en cambio tienen una capacidad de desaparecer de golpe cuando les dejas de interesar. En cambio, en Europa, si es que no interesa te lo dicen rápidamente para no hacerte perder el tiempo ni a ti ni a ellos.
Actualmente, estamos trabajando mucho con el Golfo Pérsico, y me sorprende mucho la capacidad de trabajo que tiene esta gente. Son capaces de no desconectar en ninguna hora del día. Siempre están disponibles y el negocio para ellos es sagrado.
8. ¿Cuál es su enfoque para la gestión de riesgos en el comercio internacional de productos químicos? ¿Cómo evalúa y mitiga los riesgos relacionados con la seguridad, el transporte y la documentación en las transacciones de exportación?
Nuestro departamento técnico es el responsable de las formulaciones de todas las referencias y la gestión de las SDS en todos los idiomas dónde se mandan los productos. En este sentido, es facilitar siempre a nuestro cliente, además de las aduanas cuando son envíos internacionales, la introducción en cada país de los químicos a tratar. Para ello, es necesario tener claro y ser transparente a la hora de presentar estas documentaciones para no tener problemas con las autoridades de cada país con el que trabajamos. Para poder transportar las referencias lo mejor posible, trabajamos con envases pequeños para no tener problemas en los envíos.
9. ¿Cómo se mantiene actualizado sobre las tendencias y desarrollos en el campo de la exportación de productos químicos? ¿Qué fuentes utilizas para obtener información y cómo aplica ese conocimiento en tu trabajo diario?
En este sentido, y con total sinceridad, no busco una fórmula informativa externa para mantenerme informado sobre las tendencias y desarrollos de los productos químicos. CH QUIMICA forma parte de asociaciones como PIMEC o AMEC quienes nos informan de nuevas normativas y/o actualizaciones legales sobre productos o referencias. Gracias a ellos, nos mantenemos informados y en primera línea para dar nuestro mejor servicio a los clientes.
En definitiva
En esta entrevista Albert Chaparro, CCO de CH QUIMICA SL y responsable de exportación de la empresa, ha destacado varios aspectos clave de su papel como Export Manager y la estrategia de exportación de la compañía. En general, la estrategia de exportación de CH QUIMICA SL se basa en una combinación de enfoques comerciales, investigación de mercados, cumplimiento normativo, enfoque en la calidad y servicio al cliente, así como la adaptación a diferentes culturas y regulaciones. Albert Chaparro desempeña un papel crucial como Export Manager para llevar a cabo con éxito estas operaciones internacionales y expandir la presencia de la empresa en diferentes regiones.