Nell’attuale e competitivo mondo imprenditoriale, la capacità di ampliare gli orizzonti commerciali oltre i confini nazionali è fondamentale per il successo di molte aziende. Nel settore dell’industria chimica, il lavoro di un Export Manager è essenziale per raggiungere questo obiettivo. In questo post avremo il privilegio di parlare con un esperto del settore, che condividerà le sue conoscenze ed esperienze su come si affrontano le sfide del commercio internazionale nel settore chimico.
Intervista
1. Spieghi qual è il suo ruolo come Export Manager in CH Química
Mi chiamo Albert Chaparro, CCO di CH QUIMICA SL e responsabile dell’export dell’azienda, con più di 10 anni di esperienza. Le esigenze dell’esportazione fanno sì che si debba parlare almeno inglese, lingua che ho imparato grazie alla crescita graduale delle vendite in diversi paesi dell’Unione Europea. Esportiamo in America Latina, nel Golfo Persico e in Europa.
2. Qual è l’approccio principale nello sviluppo di strategie di esportazione per i prodotti chimici?
Per lavorare nell’esportazione abbiamo individuato 3 linee di sviluppo commerciale che stanno funzionando:
- Fiere internazionali: attualmente siamo presenti a due fiere internazionali in ambito europeo, ISH (in Germania) e MCE (in Italia). Entrambe le fiere hanno un carattere simile, ovvero il settore del riscaldamento e della climatizzazione. CH QUIMICA sta crescendo in questa direzione, grazie alle nostre referenze CLIMATE, AQUA e AF GLYCOL LINE. Inoltre, abbiamo intenzione di puntare su altre due fiere, CHILLVENTA (Germania) e BIG5 (Arabia Saudita).
- Commercial Consultant Exportación: disponiamo di una figura commerciale, che amplia la vendita dei nostri prodotti a livello europeo, specializzata nei settori in cui siamo più sviluppati e che gestisce le vendite e amplia i prodotti presso i clienti storici.
- Investimento web per l’acquisizione di nuovi clienti internazionali: investiamo in pubblicità per crescere in nuovi mercati dell’UE.
3. Come identifica e valuta nuovi mercati potenziali per l’espansione delle vendite di prodotti chimici? Quali fattori considera nella scelta di un mercato obiettivo e come lo ricerca?
Prima di iniziare la crescita internazionale avevamo già alcuni clienti fuori dalla Spagna, ma era una presenza molto residuale. Se seguiamo la nostra logica commerciale, cerchiamo paesi in tutto il mondo dove faccia caldo, per poter utilizzare i nostri detergenti per condizionatori. Il nostro errore era pensare di dover andare in America Latina, perché in Europa esiste una nicchia di mercato potente per poter crescere con questi prodotti, quindi abbiamo scelto questa nuova strada. D’altra parte, osservando le esigenze dei nostri clienti, abbiamo ampliato la gamma, da cui la ricerca. Alla fine, la cosa più importante è sapere quali necessità hanno i nostri clienti ed estenderle a tutti loro, sapendo che possono utilizzare i prodotti.
4. Come gestisce le sfide legate alla regolamentazione e al rispetto delle normative internazionali nell’esportazione di prodotti chimici?
Devo dire che uno dei maggiori inconvenienti che incontriamo quando esportiamo sono le regolamentazioni e le normative di ciascun paese per l’importazione dei prodotti. In America Latina ci sono molte complicazioni, a causa di alcuni riferimenti presenti nei prodotti. Vengono utilizzate alcune materie prime per la droga, il che complica molto l’ingresso nel continente. In Europa c’è libero mercato ed è più semplice, a dire il vero. Nel Golfo Persico ci sono molte normative, ma se le si rispetta, alla fine non ci sono problemi: sono molto “europei” da questo punto di vista.
5. Qual è il Suo approccio per stabilire relazioni solide con i clienti all’estero?
In fin dei conti, un cliente, nazionale o internazionale, vuole serietà, qualità e servizio. I prezzi sono secondari, purché il rapporto qualità-prezzo sia buono. Inoltre, un altro dei fattori per consolidare le relazioni commerciali internazionali è collaborare in materia di lingue, packaging e soprattutto esclusive, purché si raggiungano dei minimi concordati. Queste relazioni devono essere vantaggiose per entrambe le parti.
6. Come supervisiona e gestisce il processo di logistica e distribuzione dei prodotti chimici a livello internazionale? Quali misure adotta per garantire la consegna sicura e puntuale dei prodotti ai clienti stranieri?
CH QUIMICA è un’azienda a conduzione familiare, il che significa che non abbiamo un grande reparto logistico che gestisca le esportazioni: qui ci sono persone che svolgono compiti diversi e cerchiamo di adattarci a ogni esportazione nel miglior modo possibile. Normalmente lavoriamo con spedizioni EXW e i clienti preferiscono lavorare con le agenzie che collaborano con noi, per la facilità di gestione delle spedizioni. In fin dei conti, il nostro punto di forza è collaborare con aziende che, pur non essendo le più economiche del mercato, ci aiutano a garantire consegne sicure e puntuali, in linea con il servizio che si paga.
7. Come affronti le barriere culturali e linguistiche quando negozi con clienti internazionali? Di tutti i paesi in cui hai lavorato, quali ti hanno colpito/sorpreso di più.
Sinceramente, questo punto è uno dei più complicati da gestire. A volte, una barriera linguistica non significa che culturalmente e, parlando di affari, si la pensi come il proprio cliente, mentre una barriera culturale può darti molti problemi al momento di chiudere operazioni internazionali. In questo caso, per fare un esempio, con l’America Latina non c’è barriera linguistica, ma a livello di business, o culturalmente, non diranno mai di no in una riunione, anzi, mostreranno molto interesse, e invece hanno la capacità di sparire all’improvviso quando smetti di interessarli. In Europa, invece, se non interessa te lo dicono subito per non far perdere tempo né a te né a loro.
Attualmente stiamo lavorando molto con il Golfo Persico e mi sorprende molto la capacità di lavoro di queste persone. Sono in grado di non staccare mai, a nessuna ora del giorno. Sono sempre disponibili e il business per loro è sacro.
8. Qual è il tuo approccio alla gestione dei rischi nel commercio internazionale di prodotti chimici? Come valuti e mitighi i rischi legati alla sicurezza, al trasporto e alla documentazione nelle transazioni di esportazione?
Il nostro reparto tecnico è responsabile delle formulazioni di tutti i riferimenti e della gestione delle SDS in tutte le lingue dei paesi in cui vengono spediti i prodotti. In questo senso, si tratta di facilitare sempre al nostro cliente, oltre che alle dogane nel caso di spedizioni internazionali, l’introduzione in ciascun paese dei prodotti chimici da trattare. A tal fine è necessario avere le idee chiare ed essere trasparenti nella presentazione di tale documentazione, per non avere problemi con le autorità di ciascun paese con cui lavoriamo. Per poter trasportare al meglio i riferimenti, lavoriamo con confezioni piccole per non avere problemi nelle spedizioni.
9. Come ti tieni aggiornato sulle tendenze e sugli sviluppi nel campo dell’esportazione di prodotti chimici? Quali fonti utilizzi per ottenere informazioni e come applichi tale conoscenza nel tuo lavoro quotidiano?
In questo senso, e con totale sincerità, non cerco una fonte informativa esterna per tenermi aggiornato sulle tendenze e sugli sviluppi dei prodotti chimici. CH QUIMICA fa parte di associazioni come PIMEC o AMEC, che ci informano delle nuove normative e/o degli aggiornamenti legali su prodotti o referenze. Grazie a loro rimaniamo informati e in prima linea per offrire il nostro miglior servizio ai clienti.
In definitiva
In questa intervista Albert Chaparro, CCO di CH QUIMICA SL e responsabile dell’export dell’azienda, ha messo in evidenza diversi aspetti chiave del suo ruolo di Export Manager e della strategia di esportazione della società. In generale, la strategia di esportazione di CH QUIMICA SL si basa su una combinazione di approcci commerciali, ricerca di mercato, conformità normativa, attenzione alla qualità e al servizio clienti, nonché adattamento a culture e normative diverse. Albert Chaparro svolge un ruolo cruciale come Export Manager per portare a termine con successo queste operazioni internazionali e ampliare la presenza dell’azienda in diverse regioni.