Dans le monde des affaires compétitif d’aujourd’hui, la capacité d’élargir les horizons commerciaux au-delà des frontières nationales est fondamentale pour le succès de nombreuses entreprises. Dans le secteur de l’industrie chimique, le travail d’un Export Manager est essentiel pour atteindre cet objectif. Dans cet article, nous aurons le privilège de nous entretenir avec un expert du domaine, qui partagera ses connaissances et son expérience sur la manière de relever les défis du commerce international dans le secteur chimique.
Interview
1. Expliquez quel est votre rôle en tant qu’Export Manager chez CH Química
Je m’appelle Albert Chaparro, CCO de CH QUIMICA SL et responsable de l’exportation de l’entreprise, avec plus de 10 ans d’expérience. Les besoins de l’exportation font qu’il faut parler au moins anglais, langue que j’ai apprise grâce à la croissance progressive des ventes dans différents pays de l’Union européenne. Nous exportons vers l’Amérique latine, le golfe Persique et l’Europe.
2. Quelle est l’approche principale lors de l’élaboration de stratégies d’exportation pour les produits chimiques ?
Pour travailler l’exportation, nous avons défini 3 axes de développement commercial qui fonctionnent bien pour nous :
- Salons internationaux : nous sommes actuellement présents à deux salons internationaux à l’échelle européenne, ISH (en Allemagne) et MCE (en Italie). Les deux salons ont un caractère similaire, celui du secteur du chauffage et de la climatisation. CH QUIMICA se développe dans cette voie, grâce à nos références CLIMATE, AQUA et AF GLYCOL LINE. De plus, nous avons l’intention de miser sur deux autres salons : CHILLVENTA (Allemagne) et BIG5 (Arabie saoudite).
- Commercial Consultant Export : nous disposons d’une figure commerciale, qui développe la vente de nos références à l’échelle européenne, spécialiste des secteurs que nous développons le plus et qui gère les ventes et élargit les références auprès des anciens clients.
- Investissement web pour l’acquisition de nouveaux clients internationaux : nous investissons dans la publicité pour croître sur de nouveaux marchés de l’UE.
3. Comment identifiez-vous et évaluez-vous de nouveaux marchés potentiels pour développer les ventes de produits chimiques ? Quels facteurs prenez-vous en compte pour choisir un marché cible et comment l’étudiez-vous ?
Avant de commencer notre croissance à l’international, nous avions déjà quelques clients en dehors de l’Espagne, mais c’était très résiduel. Si nous suivons notre logique commerciale, nous recherchons des pays du monde entier où il fait chaud, afin de pouvoir utiliser nos nettoyants pour climatisations. Notre erreur était de penser que nous devions aller en Amérique latine, alors qu’en Europe il existe une niche de marché puissante pour pouvoir croître avec ces références ; nous avons donc opté pour cette nouvelle voie. Par ailleurs, au vu des préoccupations de nos clients, nous avons élargi nos références, d’où la recherche. Au final, le plus important est de savoir quels sont les besoins de nos clients et de les extrapoler à tous ceux dont nous savons qu’ils peuvent utiliser ces références.
4. Comment gérez-vous les défis liés à la réglementation et au respect des normes internationales lors de l’exportation de produits chimiques ?
Je dois dire que l’un des plus grands obstacles que nous rencontrons à l’exportation concerne les réglementations et les normes de chaque pays à l’importation. En Amérique latine, la situation est très compliquée, en raison de certaines références que portent les produits. Certaines matières premières sont utilisées pour la drogue, ce qui complique beaucoup leur introduction sur le continent. En Europe, le marché est libre et tout est plus simple, il faut bien le reconnaître. Dans le golfe Persique, il y a beaucoup de réglementation, mais si vous la respectez, il n’y a finalement aucun problème ; ils sont très « européens » sur ce point.
5. Quelle est votre approche pour établir des relations solides avec les clients à l’étranger ?
Au fond, un client, qu’il soit national ou international, veut du sérieux, de la qualité et du service. Les prix sont secondaires tant que le rapport qualité-prix est bon. En outre, un autre facteur pour consolider les relations commerciales internationales est de collaborer en matière de langues, d’emballage et surtout d’exclusivités, à condition que certains minimums convenus soient atteints. Ces relations doivent être bénéfiques pour les deux parties.
6. Comment supervisez-vous et gérez-vous le processus de logistique et de distribution des produits chimiques à l’international ? Quelles mesures prenez-vous pour garantir la livraison sûre et ponctuelle des produits aux clients étrangers ?
CH QUIMICA est une entreprise familiale, ce qui signifie que nous n’avons pas de grand service logistique chargé de gérer les exportations ; ici, chacun accomplit des tâches différentes et nous essayons de nous adapter à chaque exportation de la meilleure manière possible. Nous travaillons normalement les expéditions en EXW, et les clients souhaitent travailler avec les agences qui collaborent avec nous, pour la facilité de gestion des envois. En fin de compte, notre atout gagnant est de collaborer avec des entreprises qui, même si elles ne sont pas les moins chères du marché, nous aident à garantir des livraisons sûres et ponctuelles, conformes au service payé.
7. Comment abordez-vous les barrières culturelles et linguistiques lors de négociations avec des clients internationaux ? Parmi tous les pays dans lesquels vous avez travaillé, lesquels vous ont le plus marqué/surpris.
Sincèrement, ce point est l’un des plus compliqués à gérer. Parfois, une barrière linguistique ne signifie pas que, culturellement et en matière d’affaires, vous pensiez différemment de votre client ; en revanche, une barrière culturelle peut vous causer de nombreux problèmes au moment de conclure des opérations internationales. Dans ce cas, et pour donner un exemple, avec l’Amérique latine il n’y a pas de barrière linguistique, mais sur le plan des affaires, ou culturellement, ils ne diront jamais non lors d’une réunion ; bien plus, ils montreront beaucoup d’intérêt, mais ils ont en revanche la capacité de disparaître d’un coup lorsque vous cessez de les intéresser. En Europe, en revanche, si cela ne les intéresse pas, on vous le dit rapidement pour ne pas vous faire perdre votre temps, ni à vous ni à eux.
Actuellement, nous travaillons beaucoup avec le golfe Persique, et la capacité de travail de ces gens me surprend énormément. Ils sont capables de ne se déconnecter à aucune heure de la journée. Ils sont toujours disponibles et, pour eux, les affaires sont sacrées.
8. Quelle est votre approche de la gestion des risques dans le commerce international de produits chimiques ? Comment évaluez-vous et atténuez-vous les risques liés à la sécurité, au transport et à la documentation dans les transactions d’exportation ?
Notre département technique est responsable des formulations de toutes les références et de la gestion des FDS dans toutes les langues des pays où les produits sont expédiés. À cet égard, il s’agit de toujours faciliter à notre client, ainsi qu’aux douanes lorsqu’il s’agit d’envois internationaux, l’introduction dans chaque pays des produits chimiques concernés. Pour cela, il est nécessaire d’être clair et transparent lors de la présentation de ces documents afin de ne pas avoir de problèmes avec les autorités de chaque pays avec lequel nous travaillons. Pour pouvoir transporter les références le mieux possible, nous travaillons avec de petits conditionnements afin d’éviter les problèmes lors des expéditions.
9. Comment vous tenez-vous informé des tendances et des évolutions dans le domaine de l’exportation de produits chimiques ? Quelles sources utilisez-vous pour obtenir des informations et comment appliquez-vous ces connaissances dans votre travail quotidien ?
À cet égard, et en toute sincérité, je ne cherche pas de source d’information externe pour me tenir informé des tendances et des évolutions des produits chimiques. CH QUIMICA fait partie d’associations comme PIMEC ou AMEC, qui nous informent des nouvelles réglementations et/ou des mises à jour légales concernant les produits ou les références. Grâce à elles, nous restons informés et en première ligne pour offrir le meilleur service à nos clients.
En définitive
Dans cet entretien, Albert Chaparro, CCO de CH QUIMICA SL et responsable de l’exportation de l’entreprise, a souligné plusieurs aspects clés de son rôle d’Export Manager et de la stratégie d’exportation de la société. En général, la stratégie d’exportation de CH QUIMICA SL repose sur une combinaison d’approches commerciales, d’études de marché, de conformité réglementaire, d’orientation vers la qualité et le service client, ainsi que d’adaptation à différentes cultures et réglementations. Albert Chaparro joue un rôle crucial en tant qu’Export Manager pour mener à bien ces opérations internationales et étendre la présence de l’entreprise dans différentes régions.