No competitivo mundo empresarial de hoje, a capacidade de expandir os horizontes comerciais para além das fronteiras nacionais é fundamental para o sucesso de muitas empresas. No setor da indústria química, o trabalho de um Export Manager é essencial para alcançar esse objetivo. Neste artigo, teremos o privilégio de falar com um especialista na área, que partilhará os seus conhecimentos e experiências sobre como se gerem os desafios do comércio internacional no setor químico.
Entrevista
1. Explique qual é o seu papel como Export Manager na CH Química
O meu nome é Albert Chaparro, CCO da CH QUIMICA SL e responsável de exportação da empresa, com mais de 10 anos de experiência. As necessidades na exportação fazem com que se tenha de falar, pelo menos, inglês, idioma que aprendi graças ao crescimento gradual das vendas em diferentes países da União Europeia. Exportamos para a LATAM, o Golfo Pérsico e a Europa.
2. Qual é a abordagem principal ao desenvolver estratégias de exportação para produtos químicos?
Para poder trabalhar a exportação, definimos 3 linhas de desenvolvimento comercial que estão a funcionar para nós:
- Feiras Internacionais: atualmente estamos em duas feiras internacionais a nível europeu, a ISH (na Alemanha) e a MCE (em Itália). Ambas as feiras têm um carácter semelhante, que é o setor do aquecimento e da climatização. A CH QUIMICA está a crescer neste caminho, graças às nossas referências CLIMATE, AQUA e AF GLYCOL LINE. Além disso, temos a intenção de apostar em mais duas feiras, que são a CHILLVENTA (Alemanha) e a BIG5 (Arábia Saudita).
- Commercial Consultant Exportação: temos uma figura comercial, que está a ampliar a venda das nossas referências a nível europeu, especialista nos setores que mais desenvolvemos e que gere as vendas e amplia referências nos antigos clientes.
- Investimento web para a captação de novos clientes internacionais: investimos em publicidade para crescer em novos mercados da UE.
3. Como identifica e avalia novos mercados potenciais para a expansão das vendas de produtos químicos? Que fatores considera ao selecionar um mercado-alvo e como o investiga?
Antes de iniciarmos o crescimento internacional, já tínhamos alguns clientes fora de Espanha, mas era algo muito residual. Se seguirmos a nossa lógica comercial, procuramos países a nível mundial onde faça calor, para podermos utilizar os nossos limpadores de aparelhos de ar condicionado. O nosso erro foi pensar que devíamos ir para a América Latina, porque na Europa existe um nicho de mercado forte para poder crescer com estas referências, pelo que optámos por este novo caminho. Por outro lado, e vendo as preocupações dos nossos clientes, fomos ampliando referências, daí a investigação. No final, o mais importante é saber que necessidades têm os nossos clientes e extrapolá-las para todos eles, pois sabemos que podem utilizar as referências.
4. Como lida com os desafios relacionados com a regulamentação e o cumprimento de normativas internacionais ao exportar produtos químicos?
Tenho de dizer que um dos maiores inconvenientes que encontramos na hora de exportar são os regulamentos e as normativas de cada país na importação. Na LATAM há muita complicação, devido a algumas referências que os produtos levam. Utilizam-se algumas matérias-primas para a droga e isso complica muito a introdução no continente. Na Europa há mercado livre e é mais simples, a verdade. No Golfo Pérsico, há muita normativa, mas se se cumprir, no fim não há problemas, são muito “europeus” neste sentido.
5. Qual é a sua abordagem para estabelecer relações sólidas com os clientes no estrangeiro?
No fim de contas, um cliente, seja nacional ou internacional, o que quer é seriedade, qualidade e serviço. Os preços são secundários desde que a relação qualidade-preço seja boa. Além disso, outro dos fatores para consolidar as relações comerciais internacionais é colaborar em idiomas, embalagem e, sobretudo, exclusividades, desde que se atinjam uns mínimos acordados. Estas relações devem ser benéficas para ambas as partes.
6. Como supervisiona e gere o processo de logística e distribuição de produtos químicos a nível internacional? Que medidas toma para garantir a entrega segura e pontual dos produtos aos clientes estrangeiros?
A CH QUIMICA é uma empresa familiar, o que significa que não temos um grande departamento de logística que gira as exportações; aqui há pessoas que desempenham diferentes funções e procuramos adaptar-nos a cada exportação da melhor forma que sabemos. Normalmente trabalhamos os envios em EXW, e os clientes querem trabalhar com as agências que colaboram connosco, pela facilidade de gestão dos envios. No fim, a nossa aposta ganhadora é colaborar com empresas que, embora não sejam as mais económicas do mercado, nos ajudem a que as entregas sejam seguras e pontuais, de acordo com o serviço que se paga.
7. Como aborda as barreiras culturais e linguísticas ao negociar com clientes internacionais? De todos os países em que trabalhou, quais foram os que mais o impactaram/surpreenderam.
Sinceramente, este ponto é um dos mais complicados de gerir. Por vezes, uma barreira linguística não significa que, culturalmente e em termos de negócios, se pense da mesma forma que o cliente, mas, em contrapartida, uma barreira cultural pode dar-lhe muitos problemas na hora de fechar operações internacionais. Neste caso, e para dar um exemplo, com a LATAM não há barreira linguística, mas, a nível de negócios, ou culturalmente, nunca dirão que não numa reunião; aliás, mostrarão muito interesse e, em contrapartida, têm uma capacidade de desaparecer de repente quando deixa de lhes interessar. Já na Europa, se não interessa, dizem-lho rapidamente para não fazer perder tempo nem a si nem a eles.
Atualmente, estamos a trabalhar muito com o Golfo Pérsico, e surpreende-me muito a capacidade de trabalho destas pessoas. São capazes de não desligar a nenhuma hora do dia. Estão sempre disponíveis e o negócio, para elas, é sagrado.
8. Qual é a sua abordagem à gestão de riscos no comércio internacional de produtos químicos? Como avalia e mitiga os riscos relacionados com a segurança, o transporte e a documentação nas transações de exportação?
O nosso departamento técnico é responsável pelas formulações de todas as referências e pela gestão das SDS em todos os idiomas dos países para onde são enviados os produtos. Neste sentido, cabe-lhe facilitar sempre ao nosso cliente, além das alfândegas quando se trata de envios internacionais, a introdução em cada país dos químicos a tratar. Para tal, é necessário ter clareza e ser transparente na apresentação desta documentação, para não ter problemas com as autoridades de cada país com o qual trabalhamos. Para poder transportar as referências da melhor forma possível, trabalhamos com embalagens pequenas para não ter problemas nos envios.
9. Como se mantém atualizado sobre as tendências e os desenvolvimentos no campo da exportação de produtos químicos? Que fontes utiliza para obter informação e como aplica esse conhecimento no seu trabalho diário?
Neste sentido, e com total sinceridade, não procuro uma fórmula informativa externa para me manter informado sobre as tendências e os desenvolvimentos dos produtos químicos. A CH QUIMICA faz parte de associações como a PIMEC ou a AMEC, que nos informam sobre novas normativas e/ou atualizações legais relativas a produtos ou referências. Graças a elas, mantemo-nos informados e na linha da frente para prestar o melhor serviço aos clientes.
Em suma
Nesta entrevista, Albert Chaparro, CCO da CH QUIMICA SL e responsável de exportação da empresa, destacou vários aspetos-chave do seu papel como Export Manager e da estratégia de exportação da companhia. Em geral, a estratégia de exportação da CH QUIMICA SL baseia-se numa combinação de abordagens comerciais, investigação de mercados, cumprimento normativo, foco na qualidade e no serviço ao cliente, bem como na adaptação a diferentes culturas e regulamentações. Albert Chaparro desempenha um papel crucial como Export Manager para levar a cabo com êxito estas operações internacionais e expandir a presença da empresa em diferentes regiões.