Günümüzün rekabetçi iş dünyasında, ticari ufukları ulusal sınırların ötesine genişletebilme yeteneği, birçok şirketin başarısı için temeldir. Kimya sanayisi sektöründe, bu hedefe ulaşmak için İhracat Müdürü’nün çalışması hayati önem taşır. Bu yazıda, alanında uzman bir isimle konuşma ayrıcalığına sahip olacağız; kendisi, kimya sektöründe uluslararası ticaretin zorluklarının nasıl yönetildiğine dair bilgi ve deneyimlerini paylaşacak.
Röportaj
1. CH Química’daki İhracat Müdürü (Export Manager) rolünüzü açıklayın
Benim adım Albert Chaparro; CH QUIMICA SL’nin CCO’su ve 10 yılı aşkın deneyime sahip şirketin ihracat sorumlusuyum. İhracattaki ihtiyaçlar, en azından İngilizce konuşmanızı gerektirir; bu dili, Avrupa Birliği’ndeki farklı ülkelerde satışların yavaş yavaş artması sayesinde öğrendim. LATAM’a, Basra Körfezi’ne ve Avrupa’ya ihracat yapıyoruz.
2. Kimyasal ürünler için ihracat stratejileri geliştirirken temel yaklaşım nedir?
İhracat çalışmalarını yürütebilmek için bizim için işe yarayan 3 ticari geliştirme hattı belirledik:
- Uluslararası Fuarlar: şu anda Avrupa çapında iki uluslararası fuarda yer alıyoruz: ISH (Almanya’da) ve MCE (İtalya’da). Her iki fuar da ısıtma ve iklimlendirme sektörüne yönelik benzer bir niteliğe sahiptir. CH QUIMICA, CLIMATE, AQUA ve AF GLYCOL LINE referanslarımız sayesinde bu yolda büyüyor. Ayrıca, CHILLVENTA (Almanya) ve BIG5 (Suudi Arabistan) olmak üzere iki fuara daha yatırım yapmayı planlıyoruz.
- Commercial Consultant İhracat: Ürün referanslarımızın satışını Avrupa düzeyinde genişleten, en çok geliştirdiğimiz sektörlerde uzman olan ve eski müşterilerdeki satışları ve referansları yöneten bir ticari temsilcimiz var.
- Yeni uluslararası müşteriler kazanmak için web yatırımı: AB’nin yeni pazarlarında büyümek için reklama yatırım yapıyoruz.
3. Kimyasal ürün satışlarının genişletilmesi için yeni potansiyel pazarları nasıl belirliyor ve değerlendiriyorsunuz? Hedef pazar seçerken hangi faktörleri dikkate alıyorsunuz ve onu nasıl araştırıyorsunuz?
Uluslararası büyümeye başlamadan önce İspanya dışında da bazı müşterilerimiz vardı, ancak çok sınırlıydı. Ticari mantığımızı kullanırsak, klima temizleyicilerimizi kullanabilmek için dünya genelinde sıcak ülkeler arıyoruz. Hatamız, LATAM’a gitmemiz gerektiğini düşünmekti; çünkü Avrupa’da bu referanslarla büyümek için güçlü bir pazar nişi var, bu yüzden bu yeni yolu seçtik. Öte yandan, müşterilerimizin beklentilerini görerek referanslarımızı genişlettik; araştırma da bu yüzden. Sonuçta en önemli şey, müşterilerimizin hangi ihtiyaçlara sahip olduğunu bilmek ve bunu, referansları kullanabileceklerini bildiğimiz hepsine yaymaktır.
4. Kimyasal ürünleri ihraç ederken uluslararası düzenlemeler ve mevzuata uyumla ilgili zorlukların üstesinden nasıl geliyorsunuz?
Şunu söylemeliyim ki, ihracat yaparken karşılaştığımız en büyük zorluklardan biri, her ülkenin ithalat sırasındaki düzenlemeleri ve mevzuatıdır. LATAM’da çok fazla karmaşa var; ürünlerin taşıdığı bazı referanslar nedeniyle. Uyuşturucu üretiminde bazı hammaddeler kullanıldığı için kıtaya girişi çok zorlaştırıyorlar. Avrupa’da serbest piyasa var ve işler açıkçası daha kolay. Basra Körfezi’nde çok fazla mevzuat var, ama ona uyarsanız sonunda sorun yaşanmıyor; bu konuda çok “Avrupalı”lar.
5. Yurt dışındaki müşterilerle sağlam ilişkiler kurmaya yönelik yaklaşımınız nedir?
Sonuçta, ister yerli ister yabancı olsun, bir müşterinin istediği ciddiyet, kalite ve hizmettir. Fiyat/kalite oranı iyi olduğu sürece fiyatlar ikincil önemdedir. Ayrıca uluslararası ticari ilişkileri güçlendiren bir diğer unsur da dil, ambalaj ve her şeyden önce, üzerinde anlaşılan asgari miktarlara ulaşıldığı sürece münhasırlık konularında iş birliği yapmaktır. Bu ilişkiler her iki taraf için de yararlı olmalıdır.
6. Kimyasal ürünlerin uluslararası düzeydeki lojistik ve dağıtım sürecini nasıl denetliyor ve yönetiyorsunuz? Ürünlerin yabancı müşterilere güvenli ve zamanında teslim edilmesini sağlamak için hangi önlemleri alıyorsunuz?
CH QUIMICA bir aile şirketidir; yani ihracatı yöneten büyük bir lojistik departmanımız yoktur, burada farklı işler yapan insanlar vardır ve her ihracata elimizden geldiğince en iyi şekilde uyum sağlamaya çalışırız. Genellikle EXW sevkiyatlar yaparız ve müşteriler, sevkiyat yönetiminin kolaylığı nedeniyle bizimle iş birliği yapan acentelerle çalışmak ister. Sonuç olarak kazandıran stratejimiz, piyasadaki en ucuz firmalar olmasalar bile teslimatların güvenli ve zamanında olmasına yardımcı olan, ödenen hizmete uygun şirketlerle iş birliği yapmaktır.
7. Uluslararası müşterilerle müzakere ederken kültürel ve dilsel engelleri nasıl aşıyorsunuz? Çalıştığınız tüm ülkeler arasında hangileri sizi en çok etkiledi/şaşırttı?
Dürüst olmak gerekirse, bu konu yönetilmesi en zor konulardan biridir. Bazen dil bariyeri, kültürel olarak ve iş konuşurken müşterinizle aynı şekilde düşündüğünüz anlamına gelmez; buna karşılık kültürel bir bariyer, uluslararası işlemleri kapatırken size birçok sorun çıkarabilir. Bu durumda, örnek vermek gerekirse, LATAM ile dil bariyeri yoktur ancak iş açısından veya kültürel olarak bir toplantıda asla hayır demezler, hatta çok ilgi gösterirler; buna karşılık onlara ilgi duymayı bıraktığınızda bir anda ortadan kaybolma becerileri vardır. Buna karşılık Avrupa’da, ilgilenmiyorlarsa ne size ne de kendilerine zaman kaybettirmemek için bunu hemen söylerler.
Şu anda Basra Körfezi ile çok çalışıyoruz ve bu insanların çalışma kapasitesi beni çok şaşırtıyor. Günün hiçbir saatinde bağlantıyı kesmeyebiliyorlar. Her zaman ulaşılabilirler ve iş onlar için kutsaldır.
8. Kimyasal ürünlerin uluslararası ticaretinde risk yönetimine yaklaşımınız nedir? İhracat işlemlerinde güvenlik, taşımacılık ve belgelendirmeyle ilgili riskleri nasıl değerlendiriyor ve azaltıyorsunuz?
Teknik departmanımız tüm referansların formülasyonundan ve ürünlerin gönderildiği tüm dillerdeki SDS’lerin yönetiminden sorumludur. Bu bağlamda, müşterimize ve uluslararası sevkiyatlarda gümrüklere, işlem görecek kimyasalların her ülkeye girişini her zaman kolaylaştırmak esastır. Bunun için, çalıştığımız her ülkenin yetkilileriyle sorun yaşamamak amacıyla bu belgeleri sunarken net ve şeffaf olmak gerekir. Referansları en iyi şekilde taşıyabilmek için sevkiyatlarda sorun yaşamamak üzere küçük ambalajlarla çalışıyoruz.
9. Kimyasal ürün ihracatı alanındaki trendleri ve gelişmeleri nasıl takip ediyorsunuz? Bilgi edinmek için hangi kaynakları kullanıyorsunuz ve bu bilgiyi günlük çalışmanıza nasıl uyguluyorsunuz?
Bu bağlamda, tamamen samimi olmak gerekirse, kimyasal ürünlerdeki eğilimler ve gelişmeler hakkında bilgi sahibi olmak için dışarıdan bir bilgilendirme kaynağı aramıyorum. CH QUIMICA, ürünler veya referanslarla ilgili yeni düzenlemeler ve/veya yasal güncellemeler konusunda bizi bilgilendiren PIMEC veya AMEC gibi derneklerin üyesidir. Onlar sayesinde bilgili kalıyor ve müşterilerimize en iyi hizmeti sunmak için ön safta yer alıyoruz.
Kısacası
Bu röportajda CH QUIMICA SL‘nin CCO’su ve şirketin ihracat sorumlusu Albert Chaparro, İhracat Müdürü olarak rolünün ve şirketin ihracat stratejisinin çeşitli önemli yönlerini vurguladı. Genel olarak CH QUIMICA SL’nin ihracat stratejisi; ticari yaklaşımlar, pazar araştırması, mevzuata uyum, kaliteye odaklanma ve müşteri hizmetlerinin yanı sıra farklı kültürlere ve düzenlemelere uyumun bir birleşimine dayanıyor. Albert Chaparro, bu uluslararası operasyonları başarıyla yürütmek ve şirketin farklı bölgelerdeki varlığını genişletmek için İhracat Müdürü olarak çok önemli bir rol üstleniyor.